De vraag van 124 biljoen: wat de grote vermogensoverdracht betekent voor adviseurs

De cijfers zijn moeilijk te bevatten. Cerulli Associates voorspelt nu dat 124 biljoen dollar aan vermogen tegen 2048 van eigenaar zal veranderen, waarvan ongeveer 105 biljoen naar erfgenamen gaat en 18 biljoen naar goede doelen. De raming is alleen maar gegroeid: wat in 2020 algemeen werd aangehaald als een overdracht van 84 biljoen in dollars van 2020, nadert de 100 biljoen wanneer ze wordt herrekend in termen van 2023, opgestuwd door een hausse van de activaprijzen waarbij aandelen tussen 2020 en 2023 met 27% stegen en vastgoed met 39%.

Voor de kantoren die vermogende families adviseren, is dit geen marketingthema. Het is een existentiële kwestie. Vermogen daalt niet zomaar de stamboom af; het gaat door een beslissing over aan wie men het toevertrouwt. En bij die beslissing trekt de gevestigde adviseur doorgaans aan het kortste eind.

Onderzoek na onderzoek schat het aandeel erfgenamen dat na een erfenis van adviseur verandert op meer dan 70%, en sommige ramingen lopen op tot 88%. De oorzaak is zelden een spectaculair falen. Vaker was er eenvoudigweg geen relatie om te behouden. Als de volgende generatie de adviseur van de familie pas ontmoet wanneer het vermogen van eigenaar verandert, heeft ze geen reden om te blijven, en alle reden om iemand te kiezen die aansluit bij haar manier van denken en communiceren.

De timing van de overdracht scherpt het punt aan. Hoewel millennials over de volledige periode het grootste bedrag zullen erven, is het Generatie X die op korte termijn het meest zal ontvangen. De relaties die bepalen waar dit geld naartoe gaat, worden nu gevormd.

De ervende generatie is opgegroeid met transparantie als vanzelfsprekendheid. Ze wil zien hoe een aanbeveling tot stand is gekomen, en niet louter de conclusie te horen krijgen. Ze gaat vlot om met complexiteit zodra die wordt uitgelegd, en is ongeduldig tegenover de ondoorzichtigheid die een oudere cliënt uit eerbied verdroeg. Een gedrukt rapport dat eenmaal per jaar wordt afgeleverd, bereikt haar niet waar ze zich bevindt.

Precies hier wordt een gestructureerd, verdedigbaar proces een commercieel voordeel in plaats van een complianceklus. Wanneer het beleid achter een portefeuille is vastgelegd, wanneer scenario's reproduceerbaar zijn, en wanneer elke beslissing een spoor draagt van de reden waarom ze werd genomen, kan de adviseur zijn redenering tonen aan een sceptische erfgenaam en de relatie verdienen voordat het vermogen verschuift, niet erna.

Drie stappen onderscheiden de kantoren die het vermogen zullen behouden van die welke het zullen zien vertrekken. Ten eerste: betrek de volgende generatie vroeg bij het gesprek, terwijl de eerste generatie nog cliënt is; een gedocumenteerd beleggingsbeleid is daarvoor een natuurlijk vehikel. Ten tweede: maak de redenering leesbaar; erfgenamen vertrouwen een proces dat ze kunnen onderzoeken meer dan een persoonlijkheid die ze net hebben ontmoet. Ten derde: vervang het jaarlijkse ritueel door iets dat dichter bij continue betrokkenheid ligt, zodat het moment van overdracht een voortzetting is in plaats van een eerste ontmoeting.

Hoewel de grootste afzonderlijke ramingen Amerikaans zijn, is de dynamiek mondiaal, en de Europese inzet is bijzonder. Op het continent is het vermogen sterk geconcentreerd in familiebedrijven en multigenerationele family offices, waar een overdracht zelden een eenvoudige erfenis in contanten is. Het gaat om de overdracht van werkende ondernemingen, illiquide bezittingen en, vaak, de verplichtingen en de identiteit van een familie. Die complexiteit maakt vroege, gestructureerde betrokkenheid belangrijker, niet minder, en ze verschaft de adviseur die ermee overweg kan een duurzame rol.

De overdracht legt ook de regelgevende lat hoger. Een adviseur die onder MiFID II werkt, moet kunnen aantonen dat het advies geschikt bleef toen een portefeuille overging van de ene generatie, met één risicoprofiel en één reeks doelstellingen, naar een andere met afwijkende. Een gedocumenteerd beleggingsbeleid (IPS) en een volledig, van een tijdstempel voorzien dossier vormen in die context geen bureaucratische last. Ze zijn het bewijs dat het advies de familie doorheen de overgang is gevolgd, in plaats van dat aan de familie werd gevraagd het product te volgen.

De ongemakkelijke waarheid achter de retentiecijfers is dat vertrouwen zich niet laat fabriceren op het ogenblik van de erfenis. Het wordt langzaam opgebouwd, in de jaren ervoor. De erfgenaam die een beleidsherziening heeft bijgewoond, een moeilijke vraag heeft gesteld en een eerlijk antwoord heeft gekregen, en de redenering achter een lastige beslissing heeft gezien, komt bij de overdracht reeds binnen de relatie aan. De erfgenaam die een map en een telefoonnummer krijgt, niet.

Dit herdefinieert de opdracht van de adviseur. Het op te leveren resultaat is niet alleen een goed beheerde portefeuille; het is een familie die begrijpt hoe haar vermogen wordt beheerd, en waarom. Elk stuk dat de redenering leesbaar maakt, een geschreven beleid, een reeks vergelijkbare scenario's, een register van wat werd beslist en wanneer, doet tevens dienst als instrument voor vorming. Het werk dat een toezichthouder tevredenstelt, blijkt hetzelfde werk te zijn dat de volgende generatie wint.

De grote vermogensoverdracht wordt vaak omschreven als een meevaller. Voor het adviesvak lijkt ze veeleer op een stresstest. Het vermogen zal zich verplaatsen; dat is, in zijn geheel, volkomen voorspelbaar. De enige open vraag is of het bij de adviseur blijft die het beheerde, dan wel overgaat naar degene die de volgende generatie heeft gekozen. De kantoren die de volgende generatie vandaag al als cliënten behandelen, en die elk cijfer dat ze voorleggen kunnen verdedigen, zijn diegene die deze families in 2048 nog steeds zullen adviseren.

Bronnen: Cerulli Associates (2025); CNBC (2025); Fortune (2025). De cijfers zijn sectorprojecties en worden in de loop van de tijd herzien.