Die 124-Billionen-Frage: Was der große Vermögensübergang für Berater bedeutet

Die Zahlen lassen sich kaum fassen. Cerulli Associates prognostiziert nun, dass bis 2048 Vermögen in Höhe von 124 Billionen US-Dollar den Besitzer wechseln wird, wovon rund 105 Billionen an Erben und 18 Billionen an wohltätige Zwecke fließen. Die Schätzung ist seither nur gewachsen: Was vielfach als Übergang von 84 Billionen in Dollar von 2020 zitiert wurde, kommt, in Werten von 2023 ausgedrückt, nahe an 100 Billionen heran, getrieben von einem Boom der Vermögenspreise, bei dem Aktien zwischen 2020 und 2023 um 27 % und Immobilien um 39 % stiegen.

Für die Häuser, die vermögende Familien beraten, ist dies kein Marketingthema. Es ist eine existenzielle Frage. Vermögen wird nicht einfach im Stammbaum weitergereicht; es geht durch eine Entscheidung darüber, wem man es anvertraut. Und bei dieser Entscheidung zieht der etablierte Berater meist den Kürzeren.

Umfrage um Umfrage beziffert den Anteil der Erben, die nach einer Erbschaft den Berater wechseln, auf mehr als 70 %, und manche Schätzungen reichen bis 88 %. Die Ursache ist selten ein dramatisches Versagen. Häufiger gab es schlicht keine Beziehung, die man hätte halten können. Wenn die nächste Generation den Berater der Familie erst dann kennenlernt, wenn das Vermögen den Besitzer wechselt, hat sie keinen Grund zu bleiben und jeden Grund, jemanden zu wählen, der mit ihrer Denk- und Kommunikationsweise im Einklang steht.

Der Zeitpunkt des Übergangs verschärft die Lage. Zwar werden die Millennials über den gesamten Zeitraum die größte Summe erben, doch ist es die Generation X, die kurzfristig am meisten erhalten dürfte. Die Beziehungen, die darüber entscheiden, wohin dieses Geld geht, entstehen jetzt.

Die erbende Generation ist mit Transparenz als Selbstverständlichkeit aufgewachsen. Sie erwartet zu sehen, wie eine Empfehlung zustande kam, und nicht nur die Schlussfolgerung mitgeteilt zu bekommen. Sie geht souverän mit Komplexität um, sofern man sie erklärt, und reagiert ungeduldig auf die Undurchsichtigkeit, die ein älterer Mandant aus Ehrerbietung hinnahm. Ein einmal im Jahr ausgehändigter gedruckter Bericht holt sie nicht dort ab, wo sie steht.

Genau hier wird ein strukturierter, belastbarer Prozess zu einem geschäftlichen Vorteil statt zu einer Compliance-Pflichtübung. Wenn die Richtlinie hinter einem Portfolio schriftlich festgehalten ist, wenn Szenarien reproduzierbar sind und wenn jede Entscheidung eine Aufzeichnung darüber trägt, warum sie getroffen wurde, kann der Berater einem skeptischen Erben seine Überlegungen darlegen und die Beziehung gewinnen, bevor das Vermögen wandert, und nicht danach.

Drei Schritte trennen die Häuser, die das Vermögen halten werden, von jenen, die es ziehen lassen müssen. Erstens: Beziehen Sie die nächste Generation früh in das Gespräch ein, solange die erste Generation noch Mandant ist; eine dokumentierte Anlagerichtlinie ist ein natürliches Vehikel für dieses Gespräch. Zweitens: Machen Sie die Überlegungen nachvollziehbar; Erben vertrauen einem Prozess, den sie prüfen können, mehr als einer Persönlichkeit, der sie gerade erst begegnet sind. Drittens: Ersetzen Sie das jährliche Ritual durch etwas, das einer kontinuierlichen Begleitung nahekommt, sodass der Moment des Übergangs eine Fortsetzung statt einer ersten Begegnung ist.

Während die größten Einzelschätzungen amerikanisch sind, ist die Dynamik global, und für Europa steht Besonderes auf dem Spiel. Vermögen ist auf dem Kontinent stark in familiengeführten Unternehmen und mehrgenerationalen Family Offices konzentriert, wo ein Übergang selten eine schlichte Bargelderbschaft ist. Es ist die Übergabe operativer Gesellschaften, illiquider Beteiligungen und häufig der Verpflichtungen und der Identität einer Familie. Diese Komplexität macht eine frühe, strukturierte Einbindung wichtiger, nicht weniger, und sie verschafft dem Berater, der sie zu meistern versteht, eine dauerhafte Rolle.

Zugleich steigt die regulatorische Messlatte. Ein Berater, der unter MiFID II tätig ist, muss nachweisen können, dass die Beratung geeignet blieb, als ein Portfolio von einer Generation mit einem Risikoprofil und einem Zielkatalog auf eine andere mit abweichenden überging. Eine dokumentierte Anlagerichtlinie (IPS) und eine vollständige, mit Zeitstempel versehene Aufzeichnung sind in diesem Zusammenhang kein bürokratischer Mehraufwand. Sie sind der Beweis, dass die Beratung der Familie durch den Übergang gefolgt ist, statt dass die Familie aufgefordert wurde, dem Produkt zu folgen.

Die unbequeme Wahrheit hinter den Bindungsquoten lautet, dass sich Vertrauen im Moment der Erbschaft nicht herstellen lässt. Es wird langsam aufgebaut, in den Jahren davor. Der Erbe, der einer Überprüfung der Anlagerichtlinie beigewohnt, eine harte Frage gestellt und eine klare Antwort erhalten und die Begründung hinter einer schwierigen Entscheidung gesehen hat, kommt zum Übergang bereits innerhalb der Beziehung an. Der Erbe, der eine Mappe und eine Telefonnummer erhält, nicht.

Das stellt die Aufgabe des Beraters in einen neuen Rahmen. Das Ergebnis ist nicht allein ein gut geführtes Portfolio; es ist eine Familie, die versteht, wie ihr Vermögen verwaltet wird und warum. Jedes Dokument, das die Überlegungen nachvollziehbar macht, eine schriftliche Richtlinie, eine Reihe vergleichbarer Szenarien, eine Aufzeichnung dessen, was wann entschieden wurde, dient zugleich als Instrument der Aufklärung. Die Arbeit, die eine Aufsichtsbehörde zufriedenstellt, erweist sich als dieselbe Arbeit, die die nächste Generation gewinnt.

Der große Vermögensübergang wird oft als Glücksfall beschrieben. Für den Beraterberuf gleicht er eher einem Stresstest. Das Vermögen wird sich bewegen; das ist in der Summe vollständig vorhersehbar. Die einzige offene Frage ist, ob es bei dem Berater bleibt, der es verwaltet hat, oder zu jenem übergeht, den die nächste Generation gewählt hat. Die Häuser, die die nächste Generation schon heute als Mandanten behandeln und die jede Zahl, die sie vorlegen, belegen können, sind jene, die diese Familien auch 2048 noch beraten werden.

Quellen: Cerulli Associates (2025); CNBC (2025); Fortune (2025). Die Zahlen sind Branchenprognosen und werden im Lauf der Zeit angepasst.