Sous MiFID II, le conseil doit être adéquat. Une société est tenue de prendre des mesures raisonnables pour s'assurer qu'une recommandation personnalisée correspond aux connaissances et à l'expérience du client, à sa situation financière, y compris sa capacité à supporter des pertes, et à ses objectifs d'investissement, y compris sa tolérance au risque. Le principe est simple et parfaitement sensé. C'est dans le fait de le respecter avec constance, pour chaque client et chaque recommandation, que les sociétés peinent.
La difficulté tient rarement au premier entretien. Elle réside dans tout ce qui suit : maintenir l'évaluation à jour à mesure que les circonstances évoluent, démontrer que chaque recommandation en découle, et pouvoir reconstituer, des années plus tard, pourquoi une décision donnée était adéquate au moment où elle a été prise. La mémoire s'estompe, les feuilles de calcul sont écrasées et les personnes concernées passent à autre chose.
De l'affirmation à la preuve
Un dossier d'adéquation qui repose sur le souvenir et sur une feuille de calcul reconstituée est fragile. Celui qui s'appuie sur des chiffres reproductibles et sur un enregistrement complet et horodaté ne l'est pas. La différence se révèle précisément le jour où une société redoute le plus les surprises : lorsqu'un régulateur demande à voir le fondement d'une recommandation formulée il y a trois ans, ou lorsqu'un client mécontent, ou un héritier, conteste une décision.
Le glissement consiste à passer de l'affirmation de l'adéquation à sa démonstration. Plutôt que d'affirmer que le conseil était approprié, la société peut exposer la politique sur laquelle il reposait, les scénarios modélisés, l'option retenue par le client et le moment où celui-ci l'a approuvée, chaque étape étant enregistrée et inaltérée. L'adéquation cesse d'être une assertion pour devenir le sous-produit d'un travail correctement mené.
L'adéquation n'est pas une paperasserie produite pour satisfaire à une règle. Elle est le résidu naturel d'un processus sain dès l'origine.
Ce que contient un dossier défendable
Un dossier qui défend véritablement une recommandation présente quelques caractéristiques. Il consigne la politique d'investissement (IPS) documentée du client, de sorte que les objectifs et les contraintes qui sous-tendent le conseil soient explicites. Il consigne des chiffres reproductibles, de sorte que les données présentées puissent être régénérées plutôt que simplement remémorées. Il consigne la décision du client et son horodatage. Et il ne peut être modifié après coup, de sorte que son intégrité ne relève pas de la confiance mais de la conception même.
| Un dossier fragile | Un dossier défendable |
|---|---|
| Repose sur la mémoire et des notes | Consigne la politique documentée |
| Chiffres reconstruits à la main | Chiffres reproductibles depuis un moteur |
| Approbations informelles ou implicites | Décision et horodatage enregistrés |
| Modifiable après coup | En ajout seul, à intégrité vérifiable |
Pourquoi la reproductibilité est la clé de voûte
Le héros discret d'un processus d'adéquation défendable est la reproductibilité. Lorsque les chiffres qui sous-tendent une recommandation proviennent d'un moteur déterministe plutôt que d'une feuille de calcul ponctuelle ou d'un modèle génératif, ils peuvent être reproduits à l'identique et reliés à la politique qui les a engendrés. C'est cette propriété qui permet à une société d'étayer une recommandation par des preuves plutôt que par de simples assurances, et c'est elle qui transforme une piste d'audit complète, jusque-là simple coût de stockage, en un véritable atout.
L'adéquation n'est pas un événement ponctuel
Un point souvent négligé est que l'adéquation constitue une obligation continue, et non une case cochée à l'entrée en relation. La situation d'un client évolue : une entreprise est cédée, un horizon se resserre, un appétit pour le risque se modifie après un choc de marché. Un conseil adéquat il y a deux ans peut ne plus l'être aujourd'hui, et une société doit pouvoir démontrer qu'elle l'a perçu et qu'elle y a répondu. La chose est bien plus aisée lorsque la politique d'investissement (IPS) du client est un document vivant et versionné, plutôt qu'un formulaire rempli une seule fois puis classé.
La même mécanique qui rend une recommandation isolée défendable rend l'obligation continue gérable. Si chaque revue met à jour la politique documentée, régénère les chiffres à partir du même moteur et consigne l'accord renouvelé du client, alors l'adéquation se maintient d'elle-même au lieu d'être reconstituée dans la précipitation avant une inspection. La piste d'audit devient l'enregistrement continu d'une relation demeurée appropriée, et non un instantané défendu de façon isolée.
Il existe également une dimension concurrentielle. À mesure que la génération suivante hérite et exige davantage de transparence, les sociétés capables d'exposer leur raisonnement, sur demande et dans son intégralité, conserveront des relations que d'autres perdront. Le dossier qui satisfait un régulateur est celui-là même qui rassure un héritier sceptique. Constitué une seule fois, correctement, il sert les deux.
Rien de tout cela ne consiste à produire davantage de paperasse. Il s'agit de faire de l'adéquation la conséquence d'un travail bien fait, de sorte que la preuve existe sans que quiconque ait à la reconstituer après coup. Les sociétés qui traitent le dossier comme une partie intégrante du conseil, et non comme un accessoire ajouté ensuite, sont celles qui aborderont la prochaine inspection, ou la prochaine question délicate, avec bien moins de tension que leurs pairs.
Pour les familles situées de l'autre côté de la relation, cette même rigueur se révèle rassurante plutôt que bureaucratique. Un client qui constate que chaque recommandation repose sur une politique documentée, des chiffres reproductibles et un dossier complet est un client capable d'accorder sa confiance au conseil sans avoir à le prendre sur parole. Une bonne conformité, menée de cette façon, n'est pas un impôt sur la relation : elle est l'une des choses qui la méritent.
Cet article constitue une information générale sur la pratique réglementaire et non un conseil juridique ou de conformité. Sources : exigences d'adéquation MiFID II.